Het gebeurt regelmatig dat we iets zien en twijfelen of we het al dan niet zouden gaan kopen. Vaak zoeken we dan nog even de mening van iemand anders, zoeken we alternatieven, of...vergeten we het gewoon.

Dit is typisch bij het proces van de aankoopbeslissing. Hier gaat het vooral om zaken waar een hoog kostprijsje aan vast hangt. Men laat het liever nog even wachten, en komt er dan misschien op terug.

Online verkopers zien zo'n gedrag regelmatig. Zo kan je dus een verkoopspagina hebben die aan 37% converteert…Maar dan heb je wel nog bijna 60% van bezoekers die heel de sales funnel al hebben doorlopen tot de verkoopspagina (en dus echt wel interesse hebben), en dan toch nog afhaken achteraf.

In dit geval lopen er dus nog 95 bezoekers rond (goed voor zo’n $1676).

Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn bezoekers terug komen?

Stap 1 : Onmiddellijke actie: Vriendelijke exit pop-up

Iedereen heeft een hekel aan exit pop-ups. Die dingen worden meestal ook op een vreselijk irritante wijze gebruikt. Je krijgt een pop-up met een korting van 5%, een nep chatbox met een brunette die tegen je begint te chatten, etc…

Je kan de pop-up echter ook op een intelligentere wijze gebruiken. Stel dat je nu dus een pop-up laat verschijnen die de bezoeker de mogelijkheid geeft zich in te schrijven op je e-mail lijst, om zo op de hoogte te kunnen worden gehouden van mogelijke promoties:

“Het spijt ons dat u niet onmiddellijk vond wat u zocht. Graag bieden wij u gratis toegang tot onze promoties. Schrijft u zich even in?”

Nu moet het wel gezegd worden dat je zo’n pop-up beter enkel gebruikt op sites waar effectief een sales funnel opstaat (meerdere gerichte pagina’s die leiden tot de verkoopspagina), zodat je zeker weet dat de bezoeker echt interesse heeft.

Je zal zien dat een heel groot percentage van de bezoekers zich inschrijft…

Stap 2 : Opvolgen : Informatieve “pre-sale” emails

Het is nu niet de bedoeling dat je de bezoeker gaat spammen. Drie dagen na de optin van de bezoeker kan je een mailtje laten sturen met bv een vergelijking van producten binnen de sector.

Een volgende mail, opnieuw een aantal dagen later – zou een uitnodiging kunnen zijn naar je facebook fan pagina (als je die hebt). De bezoeker zal dus steeds regelmatiger geconfronteerd worden met confirmaties van de kwaliteit van het product dat hij wou aanschaffen.

Stap 3: De verkoop: De verkoop email

Als “sales e-mail”, kan je dan een derde mail sturen met een tijdelijke promotie van 5% (ofzoiets). Dit kan je de best opnieuw een paar dagen na de vorige mail sturen. Het benadrukken van de tijdelijkheid van de promotie is van uiterste belang. Je wilt namelijk een gevoel van “nu of nooit” scheppen bij je bezoeker.

Een andere manier: remarketing met Google Adwords

Als je Adwords gebruikt om bezoekers binnen te halen, kan je sinds maart 2010 via Google ook nog wat gaan remarketen. Sindsdien heeft Google nl. een extra “tab” bij het Adwords menu, genaamd “audiences”

Via deze “audiences” kan je dus bv op een pagina van je website een stukje code invoeren die aan Google Adwords zal zeggen: deze persoon is op deze pagina geweest.

Google zal dan op het content netwerk advertenties tonen aan personen waarvan de cookie is geïnstalleerd. Enkel personen die dus al interesse hebben getoond krijgen je advertentie te zien als ze zich op andere websites bevinden binnen jouw niche…

De volle 60% uit de screenshot die verdwenen  is krijg je nooit helemaal binnen. Maar je kan dus wel concrete stappen ondernemen om je prospecten niet zomaar te gaan laten lopen.